简介： 9、目的。销售赚取的是关系而非佣金。如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金。如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。在销售中，你的收入不是赚来的，而是挣来的。如果你销售的目的是为了帮助顾客，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样你就会赢得销售。同样，你的忠实顾客也会因此把你引见给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。很多销售员都喜欢说&ldquo赚钱&rdquo，而我则喜欢说&ldquo挣钱&rdquo，因为它们都是辛辛苦苦挣来的。我不认为你做成了一笔交易，我认为你赢得了一笔交易；我不认为你获得了一笔佣金，我认为你赢得了一笔佣金；我不认为你是寻求引见，我认为你是赢得引见。证明资料亦是如此。关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的。但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你的友善、你的热情、你的准备（尤其是针对顾客的价值点）和你的性格将决定你们的关系能否开花结果。销售指标阻碍关系的建立。我承认这个陈述比较笼统，有的人甚至还不同意，但你不妨想一下：如果现在已经接近月查看详情>

简介： 每天，我们每一个人为了吃、穿、住，或干脆为了享乐，消耗无数的货物和劳务。我们想当然地认为，什么时候我们要买这些东西，就能买到。我们从不停下来想一下，有多少人这样那样出了力，提供这些货物和劳务。我们从不问一问自己，为什么街角那个小店&mdash&mdash或者现在的超级市场&mdash&mdash的货架上总有我们想买的东西，为什么我们大多数人能够挣到钱来购买这些货物。人们自然可以假设，一定有谁在发号施令，保证以&ldquo适当的&rdquo数量生产&ldquo适当的&rdquo产品，投放到&ldquo适当的&rdquo地方。这是一种协调大批人活动的方法，即军队的方法。在军队里，将军下命令给上校，上校给少校，少校给中尉，中尉给军士，军士再下命令给士兵。但是，完全靠这种方法或主要靠这种方法，只能指挥一个很小的集团。即使是最专断的家长，也不可能完全靠命令来控制家里其他成员的每一行动。没有哪一支庞大的军队能够真正完全靠命令来统率。将军显然不可能掌握必要的情报来指挥最低级的士兵的每一行动。在指挥系统的每一级，无论是军官还是士兵都必须注意考虑特殊情况，即考虑上级不可能了解的情况。指挥必须以自愿的合作查看详情>

简介： 我们可以选择我们喜欢的任何风险测算方法。我们对风险的一个中心观点是：它对不同的人和不同的机构之意义各不相同。不同的方法适用于不同的关心金融风险信息的消费者。一个基金经理可能完全不被对一名银行监管员来说很有意义的一组统计数字所触动。然而风险管理有一个显著的特点：那些用于衡量这些不同风险的原始数据总是相同的。它们经常来源于：所有场景下对资产组合和基准点的评价。这些方法以不同的伪装表现出来。但最终，它们都得益于规则5被直接或间接使用之后。我们的风险测算框架可以与许多不同的风险指标一起应用，但是最合适的那一个一定是与具体环境最密切相关的一个。这便引出下面的第6条规则。规则6：根据应用规则5后所获得的价值，计算适当的风险在这个框架中，所有的风险指标都是来源于同样的信息：在所有可能的场景下，资产组合和基准点的初始价值。这个风险指标本身成为不同的统计数据，这些统计数据是根据计算资料得出的。风险中的价值(VAR)就是这种统计指标之一(也是我们应该谨慎使用的一个指标)。另一个指标是标准差，有时也叫做流动性。Regr日是第三个。最好和最坏指标一般都忽略了各种微小可能性，但是它们仍然查看详情>

简介： 莫斯科或许是一个让外国人感觉孤独的城市。但我在那里时，非常幸运地遇到了两个最亲密的女性朋友，她们是罗贝塔·费尔德曼和萨拉·门德尔森（Sarah Mendelson）o我还很感激阿羔·比格曼( Alan Bigman)、马修·布热津斯基、兰斯·克里斯特(Lance Crist)、圣地亚哥·艾德广IIj阻m巨大拍卖．、玛丽娅·科兹罗斯基(Maria Kozloski)、玛尔西亚·列维（Marcia Lvy）、朱丽叶·明德林(Julie Mindlin)以及库尔尼·塔特尔( Courney Tuttle)，感谢他们的友情和他们对俄国问题的看法。　　金融时报>因其办报的高水平、严肃性和大度而著称，但并不以胆大自诩。然而，在主编理查德-兰伯特（Richard Lambert）和副主编安德鲁·高尔斯( Andrew Gowers)的主导下，<金融时报>却承担了极大的风险，把刚刚26岁的查看详情>

简介： 《组织与管理：系统方法与权变方法》及作者简介 美国著名的管理学家弗里蒙特·卡斯特是西方管理理论中系统管理理论与权变管理理论的重要代表人物。　　系统理论学派是指将企业作为一个有机整体，把各项管理业务看成相互联系的网络的一种管理学派。该学派重视对组织结构和模式的分析，应用一般系统理论的范畴、原理，全面分析和研究企业和其他组织的管理活动和管理过程，并建立起系统模型以便于分析。权变理论学派是从系统的观点来看待问题，权变的意思是权宜应变，没有什么是一成不变的、普遍适用的，不存在&ldquo最好的&rdquo管理理论和方法。　　卡斯特的著作《组织与管理：系统方法与权变方法》是权变理论学派的代表作之一，该书是卡斯特与罗森茨韦克合著的作品，初版于1970年，受到了管理学界的广泛重视，其后不断再版，产生了很大的影响。该著作中写道：本书的重点在于理解组织、组织特征与职能以及有助于实现组织目标的力量，还涉及这些组织管理者的活动和风格。该书共分8篇24章，并在修订版中将适合于管理的新材料包括进去，全面反映了系统和权变观念的发展，使该著作的可读性更强。查看详情>

简介： 《通往奴役之路》（The Road to Serfdom）是诺贝尔经济学奖得主弗里德里克·哈耶克的最知名著作。哈耶克在书中阐述道，所有的集体主义社会，从希特勒的国家社会主义到斯大林的共产主义，都无可避免地会迈向专制极权。哈耶克主张，实行中央计划的经济体制必须有一个小团体（统治阶级）决定资源和产品的分配和发放，由于没有市场机制和自由价格机制，这个小团体无 从得知正确的情报，也因此根本无法做出正确的决策来分配资源和产品。对于经济计划在实践上的不同意见、加上中央计划者在分配物资上的不断失败，最后将导致 计划者开始运用高压的强迫力量以维持计划的实行。哈耶克进一步主张，社会大众会感觉计划的失败是因为国家权力不够、无法有效推行目标所造成 的，这样的感觉会使大众开始投票支持中央集权， 并会支持那些看似&ldquo可以让计划付诸实现&rdquo的&ldquo强人&rdquo攫取政治权力。哈耶克主张，在经过这一连串的恶化后，一个国家将会无可避免地转变为极权主义。对哈耶克 而言，&ldquo通往奴役之路&rdquo代表了国家进行中央计划的开端，随著自由市场制度的瓦解，所有个人的经济自由和人身自查看详情>

简介： 第1节：序 改变世界的梦想者超凡魅力，是一种上苍赋予极少数人的礼物，是由众多条丝线拧成的一根绳索。大自然把这份珍贵的礼物赠给了史蒂夫?乔布斯，还让他具备了吸引公众的&ldquo魔力&rdquo，而这样的特征只有福音传道者和具煽动性的政治家才拥有。目睹他长达数小时的演讲，就好像是在看一位善于展示的能手在没有讲稿的情况下尽情挥洒内心的独白。这是一种醉心于科学技术的独白，技术就是史蒂夫?乔布斯的整个世界。在史蒂夫尚显年轻、羽翼未丰的时候，一些对他持怀疑态度的人认为，他只不过是一个行事大胆的鲁莽之辈。当这位年轻的电脑天才在苹果公司占有一席之地时，他就有些飘飘然了，也似乎开始变得冷酷无情了。虽然他参与设计了个人电脑的机箱，但他的内心还是感到很空虚，因为在高科技领域，他的贡献太小了。他吸引了众多人对他的崇拜，但那只是一种盲目的崇拜。他在被自己开创的公司赶出去之后，在&ldquo荒野&rdquo之中整整待了15年，在他重新回来的时候，他的内心世界发生了很大的变化，那是一种更加人性化的转变。2000年1月，在旧金山莫斯克尼中心，苹果公司举办的苹果世界展示会就是对史蒂夫?乔布斯的一个最好诠释。在那个寒意查看详情>

简介： 1945年我曾经讯问过许多德国将领，他们一致的意见都是认为曼施坦因元帅已经被证明为他们陆军中能力最强的指挥官，他们都希望他能出任陆军总司令。非常明显，他对于作战的可能性具有一种超人的敏感，对于作战的指导也同样精通，此外比起任何其他非装甲兵种出身的指挥官，他对于机械化部队的潜力，又都有较大的了解。总括言之，他具有军事天才。　　　在战争的最初阶段中，他以一个参谋军官的身份，在幕后发挥出来一种伟大的影响。以后他又变成一个杰出的指挥官。并且自1941到1944年，在东线的巨大决斗中，担负着一个重要的任务。他对于这些战役所作的详细记载，尖锐的批评，和非常有意义的启示，联合起来使他这一本书对于第二次大战的历史，作了最重要和光荣的贡献。　　　曼施坦因一生事业中有一个特点，就是至少在德国以外，他最出名的事迹却是发生在他还是一个相当低级将领的时候，而且他也并未作实际的参加。因为造成他大名的主因，是他对于1940年德军攻势计划设计( 或者应说是改造) 时所发挥的影响作用。这个计划终于突破了西线，使法国沦亡，产生了其一切远大的后果。这个新计划于是就被称为&ldquo曼施坦因计划&rdquo查看详情>

简介： 1 人生起步可以确切地说，史蒂夫心中总是装着他的苹果电脑。从更深层次上分析，他的成功是由于其内心怀有一种深切的不安全感，正是这种不安全感使他必须出去闯荡以证明自己存在的价值。另外，由于他从小就是被收养的孩子，他的行事方式并不被大多数人所理解。&mdash&mdash史蒂夫·乔布斯的好友丹·科特克一般人对周围的变化都不会怎么留意，作为一个国家、一个社会和拥有一种文化的美国来说，在人们的心目中也是这样的。 20世纪的美国可以说是饱经风雨：在经历了两次世界大战的冲击后，跟着的就是50年代的惆怅、60年代的震荡以及七八十年代社会结构的变化，到了90年代，科学技术的发展又导致了社会的混乱。就这样，数十年的巨大社会变革导致美国发生了深刻的变化，这种变革改变了人们的工作、思考以及娱乐方式，甚至包括恋爱的方式。现在看来，当时这种社会习俗的变革是不可避免的，它对人们传统思维方式的冲击也是始料不及的。但有一样东西即使在乔布斯出生后也没有发生变化，那就是收养小孩。在20世纪50年代中期，收养小孩在美国是非常普遍的现象，而且所收养的小孩的年龄比现在要小得多。这种差别可以简单地这样解释：查看详情>

简介： 当初劳伦斯为什么那样爱我？至今想到这个问题我还感到惊异不止。我怎么也想象不出我当时是个那么招人喜爱的女子。那时我已31岁，还是3个孩子的妈妈。我的婚姻看上去是美满的。不管怎么说，普通女人想得到的我都有了。何况，我那时是个&ldquo衬衣已经解开了&rdquo的女人，尽管劳伦斯并不计较这一点。　　我刚刚遇见过一个大名鼎鼎的弗洛伊德的学生，所以我满脑子都是一知半解的理论。这个朋友给我很大影响，使我这个以前一直过着平淡无奇的传统生活的梦游症患者意识到我还有个本来的自我。　　既然出生了，又要脱胎换骨，这可不是什么闹着玩的。回归到自己的自我里去，使自己与其他一切事物隔离、孤立起来，是极为困难的。　　当别人谈论性问题时，我不大明白其中的含义。人家说&ldquo性&rdquo象只青蛙，轻快地&ldquo蹦来跳去&rdquo，还说这和生活、成长、成熟没有任何关系。我永远理解不了人在性中到底意味着什么。不过，性的神秘反倒使我感到愉悦。　　人生中应用的理论毫无用处。我偏执地相信，只要性是&ldquo自由&rdquo的，那么世界很快将成为乐园。我在社会上饱尝了烦恼、焦虑和绝对的孤独。我失去了平衡，陷入迷惘、查看详情>